很多外銷人在開發客戶時，心裡想的是「全世界都是我的市場」，但現實是：真正能成交的，永遠只是一小群人。
你賣的是機械？還是零件？是標準件？還是高度客製化？這些都會影響你該對誰說話、該怎麼寫網站、該如何發開發信。以下是我們用實際的「機械與零件產業」為例，整理出 B2B 開發客戶該做的五件事：
目標客戶定位：不是全世界都要，而是要對誰說話
你不需要讓每一位工廠老闆都看到你網站，你只需要讓那 5% 正在找解決方案的技術人員或採購經理看到你。
例如：
你賣的是重油泵，不是給一般家庭工廠，而是要找鍋爐系統整合商、重油系統維護商、亞洲區的貿易商代理
如果你主打快速交貨與備料，買家就不會是只在意價格的採購，而是正在處理維修急件的技術人員
👉 定位的第一步不是「我能賣什麼」，而是「誰需要這種產品、現在就需要？」
客戶特徵分析：從你既有的好客戶中，找出模式
打開你成交過的名單，哪些客戶反覆下單？配合順暢？付款守信用？這些就是你理想客戶的樣子。
例如你會發現：
你最常成交的是中東地區的水泥廠維修商，而不是直接工廠
對方通常不是來自大型企業，而是專門做 OEM 或維修的技術背景老闆
這些都是你寫網站案例與發開發信時該聚焦的切入點，不要浪費時間在跟你文化差異太大、預算落差太大的客群上。
潛在客戶需求：你想賣什麼，客戶卻想解決什麼？
很多人做產品介紹都從「我這個泵浦什麼規格」開始，但客戶根本不在乎你有多專業——他只在乎能不能解決他的痛點。
例子：
你在賣「高溫高黏度輸送用齒輪泵」，客戶關心的可能是：「這東西耐不耐用？我每個月都要換，維修超煩」
你在賣「快速備貨的零件」，客戶其實是在找「有現貨能立刻寄的供應商」
👉 你的網站、信件開頭，不該是「我們專業製造泵浦」，而應該是：「你是否也遇到高溫系統漏油頻繁、找不到穩定泵浦的情況？」
客戶購買行為研究：B2B 買家在意的不是價格，而是流程
B2B 採購不像電商買杯子，真正能決定是否成交的，往往是「流程有沒有辦法配合」，例如：
能否提供技術圖紙與安裝尺寸給工程端審核？
詢價之後能不能在 24 小時內給出報價與交期？
有沒有出貨樣本或歷史出貨紀錄可以參考？
你網站裡只寫「歡迎詢問價格」是沒有意義的，應該讓他知道你懂他的流程，並能快速配合。這才是成交的關鍵。
客戶關係管理策略：詢價只是開始，關係才是價值
大多數詢價不會立刻成交。尤其在機械產業，開發週期通常長達 3-6 個月，客戶會慢慢觀察你的反應速度、交期誠信、是否願意提供技術建議。
因此，網站只是第一步，真正重要的是：
有沒有留下客戶資料做後續聯繫？（可以用 Mailchimp、CRM、表單）
有沒有固定 follow-up 系統？（定期提醒對方交期、問使用狀況）
有沒有針對他的使用情境，提供後續升級／替代品？
長期的信任建立，是這個產業真正的護城河。
客戶分級與持續養成：打造長期合作、提升成交率與口碑轉介
成交 ≠ 結束，B2B 的真正價值來自長期信任與持續合作。你需要主動設計分級管理與客戶養成策略：
分級方式建議：
| 客戶類型 | 行動建議 |
|---|---|
| 初次詢價 | 寄出型錄、報價單、公司簡介（自動化） |
| 潛力客戶 | 每月一次提供新品資訊或合作案例 |
| 長期客戶 | 定期追蹤使用情況，提供快速報價通道或小批量現貨備貨服務 |
做外銷不是拼曝光，而是拼理解。理解你的客戶在想什麼、遇到什麼困難、怎麼做決策——這才是你在 B2B 市場的核心競爭力。
如果你正在架設外銷網站或開始寫開發信，不妨從這六個步驟開始，重新整理你對「客戶」的理解。你會發現，回信率提升了，詢價更準了，成交變得不那麼遙不可及。
